Sju områden för en
effektiv säljoperation

• Organisation i praktiken

  Att organisera sin B2B-försäljning i praktiken handlar om arbetsuppdelning i roller, det vill säga att dela upp arbetet i specifika kombinationer av arbetsuppgifter, mål och ansvar.

• Utvärdering av affärer

  Utvärdering av affärer och säljlogiksegmentering är ett vinnande par. Säljledningen bör eftersträva att få igång processerna överhuvudtaget än att först få till en perfekt fungerande process. Börja först med att göra rätt saker och därefter att göra det på rätt sätt. Efter att säljledningen har initierat säljlogiksegmenteringen, kvalificeringsprocessen och uppdelningen mellan traditionella och komplexa affärer så blir affärsutvärderingen det nästa naturliga steget.

• Automation of sales activity management

  Sales force automation systems. Customer relationship management systems. Enterprise resource planning systems. The stuff of nightmares, to many managers and executives. And not without reason.

• Uppdelning av traditionell och komplex försäljning

  Om leverantören ska minska andelen semikomplexa affärer i sin verksamhet behöver försäljningsorganisationen se till att matcha kundernas köpbeteende med lämplig försäljningsstrategi. Detta kräver att säljledningen till att börja med kan identifiera kundens köpbeteende. När företagen väl har sorterats upp utifrån köpbeteende måste säljorganisationen se till att skicka dit rätt säljare med rätt uppdrag.

• Indirekt försäljning

  Indirekt försäljning är all försäljning som går via olika typer av återförsäljare, grossister och distributörer till slutanvändare, vare sig de är individer eller företag.

• Små säljorganisationer bör driva komplex säljlogik på följande sätt

  När en säljorganisation har relativt få affärsmöjligheter som kommer till avslut, blir vart och ett av dem viktiga för företagets överlevnad. Företaget kommer då också att gynnas av att maximera samtliga affärer.

• Regional försäljning och affärspotential

  Många säljorganisationer har delat upp sin försäljning i regioner, territorium eller distrikt. Sedan har regionen tilldelats en säljare. Detta blir ett problem då en säljare måste hantera både traditionell och komplex försäljning vilket i stort sett alltid leder till att man får semikomplexa affärer.

• Account management gynnsamt för att adressera begränsade eller lokala marknader

  När ett företag kan etablera, eller redan har etablerade, relationer till varje kund på en marknad blir account management nyckeln till framgång.

Läs mer

• Alla PMP-artiklar